Пресейл: что это такое и зачем он нужен бизнесу

Когда клиент не видит ценности продукта, он откладывает покупку или отказывается от неё. Чтобы этого не произошло, нужно заранее показать, как ваше предложение отвечает запросам аудитории. В этом помогает пресейл — этап, на котором можно устранить сомнения и направить выбор в вашу пользу. В статье объясняем, как выстроить этот процесс и заключать больше успешных сделок.

Что такое пресейл и зачем его внедрять

Пресейл, или предпродажа, — это этап подготовки к сделке. Он включает изучение потребностей целевой аудитории, разработку персональных предложений и адаптацию материалов под конкретные запросы. Задача пресейла — показать клиенту, что ваш продукт точно решает его проблему, и подготовить почву для успешной продажи.

Пресейл помогает:

Понять, что нужно аудитории. При подготовке к пресейлу анализируют данные из заявок, опросов и отзывов. Это помогает узнать ключевые задачи и проблемы клиентов, чтобы предлагать релевантные решения.

Например, если вы продаёте услуги по созданию сайтов, важно узнать, чего хочет клиент: повысить продажи, улучшить дизайн или ускорить загрузку. Так вы поймёте, на чём делать акцент и какие преимущества подчеркнуть.

Подготовить коммерческое предложение. На этом этапе создают решения, которые адаптированы под запросы клиентов, и обосновывают их ценность конкретными фактами.

Представим, что клиент из сферы образования ищет платформу для дистанционного обучения. Вместо общей рекламы на пресейле вы показываете кейсы с похожими проектами, которые подтверждают преимущество вашего сервиса.

Повысить качество продаж. Для этого готовят материалы, которые демонстрируют выгоды и показывают, как продукт или услуга решает задачи аудитории. Когда клиент видит, что компания понимает его потребности и говорит на его языке, он быстрее принимает решение о покупке.

Уменьшить риск неудачных сделок. Пресейл включает чёткое описание условий сотрудничества: шаги, сроки и результаты. Это позволяет избежать недопонимания и делает взаимодействие прозрачным.

Повысить доверие и лояльность. Экспертное общение и глубокий отклик на запрос клиента укрепляют уверенность в том, что предложение способно решить его проблему. Это не только способствует заключению успешной сделки, но и формирует продолжительные отношения.

Как работает пресейл

Чтобы понять, как работает пресейл, необходимо разобраться, из каких этапов он состоит и что делать на каждом из них.

Изучение целевой аудитории. Проанализируйте, на что клиенты обращают внимание при выборе и что мешает принять решение о покупке: высокая цена, нехватка информации или сомнения в результате. Затем разделите аудиторию на группы по похожим потребностям и приоритетам. Так вы подберёте подходящие решения для всех сегментов и сделаете их понятными и полезными.

Изучение конкурентов. Прежде чем запускать продажи, выясните, что предлагают другие компании. Сравните особенности их продуктов и услуг, стоимость, качество сервиса и условия сотрудничества. Это позволит отстроиться от конкурентов и сделать ваши предложения более привлекательными.

Подготовка и адаптация материалов. Это могут быть презентации, кейсы, видеоролики. Чтобы адаптировать маркетинговые и технические материалы под разные запросы, учитывайте сферу деятельности клиентов, бюджет, болевые точки и цели.

Коммуникация с клиентами. На этом этапе вы устанавливаете контакт и с помощью подготовленных материалов доносите до клиента, как вы решите его задачи. Важно настроить такой процесс взаимодействия, чтобы потенциальный покупатель быстро получал всю нужную информацию в понятном и удобном виде. Для этого можно использовать звонки, email-рассылки, очные презентации.

Передача клиента в отдел продаж. Когда клиент готов к дальнейшему обсуждению, пресейл-команда передаёт его менеджерам с точной информацией о запросах и договорённостях. Это сократит время на переговоры и ускорит заключение сделки.

В итоге пресейл позволяет создать такой маршрут для клиента, где каждый шаг понятен, а продукт становится естественным выбором.

Как организовать предпродажи: лучшие практики

Пресейл работает по-разному в зависимости от типа бизнеса. Вот несколько практичных советов для B2B- и B2C-компаний.

B2B. Индивидуальный подход

Понимание бизнеса клиента. В B2B-сегменте важно учитывать, что в этой сфере большие бюджеты, сложные процессы и высокий уровень ответственности. Аудитория тщательно изучает рынок, чтобы выбрать наиболее подходящее решение. Поэтому на этапе пресейла необходимо разобраться в особенностях работы клиента. Для этого проведите с ним подробное интервью — это позволит лучше понять запрос.

Показывайте коммерческую выгоду. Объясните, что ваш продукт или услуга даст конкретному клиенту. Оперируйте цифрами и фактами — расскажите, как вы поможете сэкономить время, деньги или достичь актуальных целей.

Визуализируйте бизнес-решения. Демонстрируйте кейсы с результатами других клиентов, графики и сравнительные таблицы. Следите, чтобы материалы выглядели профессионально и не были перегружены лишней информацией.

B2C. Быстрое и удобное взаимодействие

Учитывайте интересы покупателей. Разделите клиентов на группы, чтобы подстроиться под их потребности. Изучите, что их интересует, что они чаще всего покупают, сколько тратят. Новым покупателям предложите скидку или пробный период, а постоянным — бонусы за лояльность.

Упростите общение с клиентами. Настройте чат-боты и рассылки, чтобы отвечать на вопросы клиентов быстро и без лишних усилий. Это важно на этапе, когда человек только выбирает продукт. Чат-бот на сайте магазина подскажет, есть ли товар в наличии, сколько стоит доставка и когда она возможна. Это поддержит заинтересованность клиента и подтолкнёт его к покупке.

Показывайте продукт в деле. Замените длинные описания товаров и услуг на фото или короткие видео. Например, покажите, как кухонный гаджет помогает приготовить блюдо за считаные минуты. Такие демонстрации работают лучше любых слов.

Как оценить эффективность пресейла

Рассмотрим, какие показатели нужно отслеживать, чтобы понять, выполняет ли пресейл свои задачи.

Количество лидов и их качество. Пресейл работает эффективно, если новых клиентов становится больше, а их качество растёт. Это значит, что лиды совпадают с портретом целевой аудитории, имеют реальную потребность в продукте и готовы рассматривать покупку в ближайшее время.

Скорость обработки запросов. Если пресейл организован правильно, разработка коммерческих предложений занимает меньше времени. Для ответов на запросы можно заранее создать базу шаблонов, подробно описать в них продукт и условия сотрудничества. Когда содержание и структура хорошо продуманы, такие материалы легко адаптировать под конкретного клиента.

Для хранения шаблонов подойдёт Яндекс Диск. Это упростит пресейл-команде доступ к файлам. А ещё вы сможете делиться нужной информацией с потенциальными покупателями и быстро реагировать даже на нестандартные запросы.

Конверсия из лида в клиента. Смотрите, сколько потенциальных клиентов становятся реальными. Если цифры растут, значит, пресейл помогает более точно определить потребности аудитории и предложить решение, от которого сложно отказаться.

Количество повторных покупок. Пресейл работает не только до сделки, но и после. Когда клиенты регулярно возвращаются за дополнительными услугами или покупают расширенные версии продукта, значит, команда правильно определила их потребности на старте.

Отзывы клиентов. Регулярно собирайте обратную связь. Если клиенты отмечают, что ваша команда понимает их задачи и предлагает полезные решения, это говорит о том, что пресейл выполняет свою роль. Например, покупатель оборудования может сказать: «Вы сразу показали, как ваш продукт решит наши проблемы, и это было решающим фактором».

Сравнение показателей до и после внедрения пресейла. Сравните данные по продажам до того, как вы внедрили пресейл, и спустя несколько месяцев. Если средний чек вырос, а цикл сделки сократился — это признак того, что система работает эффективно. Например, компания, продающая юридические услуги, может увидеть, что вместо двух месяцев сделка теперь закрывается за три недели.

Если какие-то показатели ниже, чем вы ожидали, подумайте, как их улучшить. Например, если клиенты отмечают, что не хватает наглядности, добавьте графики и кейсы в ваши презентации. А если возникают задержки с ответами, автоматизируйте часть задач с помощью CRM или шаблонов документов.

Выводы: зачем нужен пресейл

• Получить доверие клиентов. Когда вы понимаете задачи клиента, ему легче сделать выбор в вашу пользу.
• Понять потребности покупателей. Продуманные коммерческие предложения позволяют сразу предложить то, что нужно аудитории.
• Ускорить продажи. Чётко выстроенные процессы помогают быстрее провести клиента от первого контакта к сделке.
• Построить долгосрочные отношения. Клиенты возвращаются, если видят, что продукт закрывает их потребности.
• Чтобы развивать бизнес. Пресейл даёт возможность выявить, что работает лучше всего, и адаптировать подход к продажам.