Как составить бизнес-план: пошаговая инструкция для начинающих предпринимателей

Что продавать? Где закупать материал? Что делать, если бизнес себя не окупит? Такие сомнения и страхи часто возникают у начинающих предпринимателей, которые хотят открыть собственное дело. Заранее просчитать риски поможет бизнес-план. Рассказываем, что это, как его составить и стоит ли пользоваться готовыми решениями.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — это документ, в котором отражена стратегия развития предприятия на ближайшие годы. В неё входит:

• Информация о компании
• Описание продукта или услуги
• Анализ рынка
• Экономические прогнозы
• Риски

Обычно бизнес-план составляют на 3–5 лет, но в условиях постоянных изменений он может прослужить всего год.

Для чего нужен бизнес-план

Бизнес-план помогает определить цели и задачи бизнеса и просчитать места, в которых легко ошибиться. Часто предприниматели пренебрегают бизнес-планом и рассчитывают, что всё сложится как-нибудь само. Но если действовать без предварительной подготовки, есть риск прогореть.

Иногда бизнес-план составляют для уже существующих компаний, чтобы пересмотреть актуальную стратегию развития: учесть произошедшие изменения, просчитать рентабельность новой бизнес-модели и определить возможности масштабирования.

Часто бизнес-план заказывают, чтобы получить финансирование из внешних источников: взять кредит в банке, оформить государственные субсидии или убедить инвестора поддержать проект. Основная цель — доказать потенциальным партнёрам, что вложенные средства окупятся.

Основные виды бизнес-планов

В зависимости от того, зачем бизнес-план нужен, выделяют несколько его видов.

Внутренний. Такой тип планирования нужен собственникам бизнеса, чтобы просчитать расходы и оценить риски и перспективы проекта. Если вы организуете бизнес с партнёром, бизнес-план также поможет понять, сходятся ли ваши ожидания от проекта.

Для кредитования. Часто банки выдают деньги для бизнес-целей только при наличии бизнес-плана. По представленному проекту они оценивают перспективы компании и её рентабельность, предлагают возможные условия кредитования.

Требования к документам везде разные, поэтому узнавать их нужно у конкретного банка. Но в любом случае банку в первую очередь интересна финансовая составляющая проекта: имущество для залога, смета, планируемая прибыль и прочее. Именно этим подробностям стоит уделить особенное внимание.

Для поиска инвесторов. Этот вариант направлен на то, чтобы получить деньги от инвесторов. Конкретные требования к документу зависят от потенциальных финансовых партнёров.

План должен зацепить инвестора, поэтому к стандартным пунктам можно добавить наглядные таблицы, инфографику или резюме с выжимкой основных параметров проекта.

Для получения господдержки. Существуют государственные программы, которые направлены на поддержку малого бизнеса. Такие есть, например, для агропромышленности, туризма и других сфер. Документацию нужно собрать в соответствии с требованиями конкретной программы, в противном случае заявку не примут.

Антикризисный. Это запасной план на случай тяжёлого финансового положения. Он должен помочь минимизировать ущерб, который возник на фоне резкого падения спроса. Часто такой план используют предприятия-банкроты и предбанкроты, чтобы показать кредиторам, как компания сможет урегулировать споры с ними в судебном или досудебном порядке.

Как написать бизнес-план: пошаговая инструкция

Мы рассмотрим стандартную схему составления бизнес-плана. Она подойдёт, чтобы открыть новую компанию или изменить стратегию развития уже существующей. В зависимости от цели предпринимателя, структуру можно менять. Например, если вы собираетесь получать стороннее финансирование, скорректируйте содержание разделов под требования ведомства.

Сначала нужно провести анализ рынка, оценить сильные и слабые стороны бизнеса, продумать финансовую модель и только потом приступать к написанию бизнес-плана. Это можно сделать за 5 шагов.

Шаг 1. Анализируем рынок и конкурентов

Этот шаг нужен, чтобы понять, есть ли спрос на продукт, и определить ценовую политику. Кроме того, он поможет найти, что упускают конкуренты, чтобы отстроиться от них. Например, если у другой компании платная доставка, вы можете сделать свою дешевле или бесплатной.

Анализ включает два больших этапа:

1. Выход на ЦА. Определите, кому интересен продукт. Для этого проведите опрос потенциальных или уже существующих клиентов. Например, если вы собираетесь открыть итальянский ресторан в спальном районе, узнайте у жителей, нужно ли им это заведение и какую сумму они готовы заплатить за ужин.

После этого составьте демографический портрет клиента: его пол, возраст, хобби, платёжеспособность и прочее.

2. Поиск и изучение конкурентов. Самый простой способ определить конкурентов — через поисковик. Просто попытайтесь найти услугу, которую будет предоставлять ваша компания, в браузере.

Локальному бизнесу особенно важно оценить рынок в отдельном районе. Если открываете кафе у дома или шиномонтажку, вы не будете конкурировать с такими же компаниями в других частях города.

А бизнесу, целевая аудитория которого шире, чем жители ближайшего ЖК, стоит поискать конкурентов более глобально — изучить данные Росстата, отраслевые рейтинги, которые публикуют деловые издания, и список тех, кто бывает на профильных мероприятиях: на конференциях, вечеринках и премиях.

Чтобы изучить конкурентов, смотрите их соцсети, читайте отзывы и подмечайте важные детали: стоимость и ассортимент услуг, давно ли компания на рынке, условия работы.

Провести подобное маркетинговое исследование можно самому или через специальные компании.

Шаг 2. Проводим SWOT-анализ

SWOT-анализ поможет оценить внешние и внутренние факторы, которые влияют на развитие компании. Название метода — аббревиатура. Она расшифровывается так:

• S — Strengths — сильные стороны бизнеса, которые выделяют его среди конкурентов
• W — Weaknesses — слабые стороны компании
• O — Opportunities — возможности для роста и развития бизнеса
• T — Threats — внешние угрозы, которые препятствуют развитию компании и могут привести к негативным последствиям

Представим, что вы собираетесь открыть интернет-магазин. Тогда результаты SWOT-анализа могут выглядеть так:

Чтобы субъективный взгляд не повлиял на результаты, SWOT-анализ должен проводить сторонний консультант.

Шаг 3. Собираем исходные данные

Прежде чем приступать к написанию плана, важно определиться с вводными вашего бизнеса. Например, это:

1. Выбор системы налогообложения. Выберите налоговый режим, который подойдёт вашей компании, и рассчитайте размер налогов.
2. Инвестиционные расходы. Сюда входят затраты на ремонт помещения, закупку оборудования и обучение сотрудников.
3. Перечень прочих затрат. Он может включать в себя аренду, коммунальные платежи, расходы на рекламную кампанию и многое другое.
4. Расчёт источников финансирования и сроки выплаты займов.
5. Численность персонала и размер оплаты труда.
6. Анализ закупки сырья. Выберите, какое сырьё, где и с какой периодичностью придётся закупать.
7. Расчёт выручки, прибыли, рентабельности, а также прогнозирование зависимости от сезонности при необходимости.
8. Политика ценообразования. Определите, за счёт чего будет формироваться цена на услуги.

Это только минимальный перечень сведений, которые нужны для планирования. Список будет различаться для бизнесов в разных сферах. Например, если деятельность компании связана с доставкой товаров из-за границы, нужно будет заранее продумать логистику и способы оплаты за рубежом.

Шаг 4. Формируем финансовую модель проекта

Финансовая модель — система, куда заносятся все основные финансовые показатели проекта. Она помогает спрогнозировать прибыль, выручку и как изменения внутри компании отразятся на её финансовом состоянии. Например, как на показатели повлияет рост выручки на 30%.

Собственникам финансовая модель поможет проконтролировать развитие компании, а кредиторам — принять решение о выдаче денег.

Крупному бизнесу имеет смысл заказать финансовую модель у профессионалов. Небольшой компании для расчётов подойдёт таблица в Яндекс Документах. А ещё можно воспользоваться онлайн-сервисами: они содержат готовые шаблоны и учитывают нюансы, которые новичок может упустить.

Онлайн-конструкторы позволяют собрать финансовую модель за несколько минут. Такие сервисы обычно стоят недорого или ими можно пользоваться бесплатно. Их недостаток в том, что они рассчитаны на типовой бизнес и не учитывают индивидуальных особенностей компании.

Десктопные программы позволяют рассчитать даже малейшие нюансы. Но их стоимость довольно высока.

Шаг 5. Пишем бизнес-план

Когда все данные собраны, можно приступать к написанию. Структурировать информацию и не забыть ничего важного помогут стандарты бизнес-планирования.

Самый известный в России стандарт — UNIDO. Он разработан Организацией Объединённых Наций по промышленному развитию, в состав которой входит Центр международного промышленного сотрудничества РФ. Но есть и другие стандарты. Например, от Европейского банка реконструкции и развития для предпринимателей (ЕБРР) и от консалтинговых компаний KPMG и BFM Group.

Мы разберём бизнес-план на примере UNIDO. Этот стандарт берут за основу в банковской сфере и в инвестиционных компаниях, поэтому его можно использовать для привлечения финансирования. К тому же он универсален и подходит для малого, среднего и крупного бизнеса.

Резюме. Содержит все основные сведения о проекте на одном листе. Приступать к написанию стоит в самом конце, когда бизнес-план полностью составлен.

Содержание резюме может различаться, но примерный план обычно такой:

• Цели проекта
• Сроки и этапы реализации
• Объёмы вложений
• Источники финансирования
• Оценка экономической эффективности

Описание отрасли и компании. В этом пункте определите потребности рынка, которые удовлетворит ваш бизнес. Затем распишите товары и услуги, которые предоставляет компания, структуру управления, штат сотрудников и активы компании.

Сведения о продукте, который выпускает компания. Можно описать, зачем он нужен и приложить фото товаров. В эту часть включите:

• Наименование продукта
• Область применения
• Наличие патента и авторских прав

Продажи и маркетинг. В этом пункте докажите инвестору, что для вашего товара есть рынок сбыта. Для этого обозначьте приоритетный сегмент рынка, проведите анализ сильных и слабых сторон конкурентов и составьте портрет вашей ЦА.

Ещё определите, как вы планируете продвигать бизнес и какие расходы на рекламу потребуются.

План производства. В нём укажите всё, что связано с производством и продажей:

• Где закупать сырьё, материалы или товар для перепродажи
• Какие затраты нужны на материалы
• Кто будет поставщиком
• Какое оборудование и технологии будут задействованы при производстве

Организационный план. Распишите, какую организационно-правовую форму подразумевает проект. Например, кто будет им управлять, какие обязанности у высшего руководящего состава. Если владельцев у бизнеса несколько, распишите, как будут распределены их роли.

Финансы. Здесь должны быть представлены все финансовые расчёты компании. Например, затраты на налоги, кредиты, смета расходов на реализацию, прогноз прибыли и убытков.

Оценка эффективности. В раздел включите:

• Анализ чувствительности
• Рентабельность
• Срок окупаемости

Анализ рисков. Расскажите, как компания планирует действовать в форс-мажорных обстоятельствах. Этот пункт должен убедить инвестора, что он может быть спокоен за свои средства: деньги вернутся ему, даже если что-то пойдёт не так.

Приложения. В приложение вынесите все подробности, которые не вошли в основной проект. Это могут быть графики, объёмные таблицы, фотографии производства и прочее.

Делать документ слишком большим не нужно. В среднем план должен занимать 15–40 страниц.

Типичные ошибки в бизнес-планах

Составить идеальный бизнес-план с первого раза бывает сложно. Вот некоторые ошибки, которые допускают новички:

• Неверно определяют целевую аудиторию. Без правильного понимания ЦА сложно выяснить, какие боли есть у потребителя и какие услуги ему нужны. Из-за этого компании часто продают товар по неадекватной цене, предлагают его не тому сегменту клиентов или даже запускают проекты, на которые нет спроса.

Например, стоматолог открывает клинику, которая специализируется только на гигиенических процедурах. Он нанимает команду специалистов и предлагает клиентам качественный сервис. Но пациенты всё равно неохотно идут в новую стоматологию. Причина — предприниматель плохо изучил потребности ЦА и не учёл, что большинство людей предпочитает делать профилактические процедуры там, где можно потом лечить зубы.

Чтобы понимать, окупится ли бизнес, нужно чётко представлять, кому необходима услуга. А для этого важно составить подробный портрет потенциального клиента.

• Не изучают конкурентов. Без этого сложно определить особенности ниши, возможности для роста и то, какую пользу для клиентов несёт именно ваша компания.

Даже если кажется, что стартап инновационный и конкурентов нет, скорее всего, это не так. В этом случае стоит выяснить, чем люди пользовались до появления вашей компании.

• Пренебрегают требованиями организации, для которой пишут бизнес-план. Если составляете бизнес-план для себя, никаких чётких критериев нет. Но если вы запрашиваете финансирование из стороннего источника, важно учесть все нюансы и подать полный список документов. В противном случае заявку могут отклонить.
• Указывают нереалистичные или неточные данные. Предприниматели часто берут цифры из головы, а должны — из реальных условий. Если инвестор поймёт, что суммы из плана не имеют отношения к жизни, уровень доверия к компании упадёт, и деньги будет получить сложнее.

Чтобы составить верный финансовый прогноз, недостаточно просто посмотреть в интернете общую статистику или взять идеальные значения. Нужно тщательно проанализировать рынок, изучить конкурентов, провести опрос покупателей и чётко прописать план расходов. А ещё важно учесть, что в первые месяцы доходы могут быть ниже ожидаемых, потому что бизнесу понадобится время на раскрутку.

Что лучше: использовать готовый бизнес-план, заказать у профессионалов или составить самому

Предприниматели выбирают между тремя вариантами: использовать чужое решение, заказать бизнес-план в агентстве или составить его самому.

Найти готовый бизнес-план очень просто. Например, типовые решения для проектов и результаты исследований рынка для разных сфер продаёт РБК. Цена стартует от 10 000 ₽. Но есть ресурсы, где скачать бизнес-план можно значительно дешевле или даже бесплатно. Причём найдутся варианты даже для самых специфических идей: от фермы креветок до фитоподушек.

Пользоваться готовыми проектами нужно с большой осторожностью. Типовые решения в них не учитывают условий, в которых работает именно ваша компания.

Скачать готовый бизнес-план можно, чтобы использовать его в качестве ориентира для решения или для изучения незнакомой сферы бизнеса. А вот рассчитывать расходы и писать маркетинговый и финансовый планы придётся самостоятельно.

Обратиться в консалтинговое агентство стоит, если вы пытаетесь получить кредит от банка или субсидии от института развития. У таких организаций часто бывают собственные требования к документам, в которых новичку сложно разобраться с нуля. При этом для надёжности заказывать бизнес-план лучше в агентстве, которое уже работало с нужным форматом.

Составить план самому необходимо, если вы:

• Хотите разбираться во всех тонкостях собственного бизнеса.
• Собираетесь получить сумму от инвесторов. Им важно, чтобы деньгами распоряжался человек, который погружён в дело.

Начинающему предпринимателю бывает сложно с первого раза составить бизнес-план. Но управлять делом, которое вы организовали сами, проще, чем действовать по чужому шаблону.

Консалтинговую компанию можно привлечь на финальных этапах планирования. Для внутреннего бизнес-плана будет полезен взгляд со стороны, потому что предприниматель мог учесть не все нюансы. А если несёте проект инвестору, опытный специалист поможет грамотно упаковать идею.

Главное о составлении бизнес-планов

1. Бизнес-план должен содержать всю важную информацию о реализации проекта. Без него будет сложно учесть риски при открытии собственного дела.
2. Есть несколько моделей, по которым можно строить бизнес-план. Самая популярная в России — UNIDO.
3. План можно составить самостоятельно, если вы делаете его для себя или инвестора. Чтобы вам помогли разобраться в нюансах либо подготовить документы для субсидирования или кредитования, обратитесь в консалтинговое агентство.
4. К готовым бизнес-планам лучше относиться с осторожностью. Они не учитывают специфики вашего дела. Использовать их стоит только в качестве примера.
5. План надо составлять максимально подробно, чтобы учесть все возможные убытки.

Тем, кто уже запустил свой бизнес, важно научиться работать с другим документом. В статье по ссылке рассказали, что такое отчёт о финансовых результатах и как его правильно заполнить.